逆市创新营销策略及奥运后房市走势和风险分析
实战培训及经典案例解析

　　　　　　　　　【主办单位】博志成咨询集团博志成房地产商学院
　　　　　　　　　【协办单位】北京大学房地产管理研究所
　　　　　　　　　【会议时间】2008年11月1-2日（共2天）
　　　　　　　　　【会议地点】济南华能大厦

　　【培训背景】
　　近期，房地产销售市场可谓腥风血雨。地产龙头企业万科以大幅降价的方式开始价格战，杭州本土主流开发企业金成集团承诺“三年30%购房增值方案”,随着战线的逐步拉开，越来越多的开发商被卷了进来，楼市里飘出了“血”的味道。奥运后楼市金九银十难以显现，开发商一味降价、打折能否达到预期效果吗？我国房地产业的现状究竟如何？存在哪些主要的问题？其未来的发展趋势和走向又怎样？开发商应该采取何种策略如何应对行业冬天的到来？
　　【课程特点】
　　战略高度： 对未来房地产宏观市场分析全面，协助企业制定应对的战略策略
　　最新知识：“渠道为王”的全新营销理念、行动方案，内容鲜活
　　注重实战：大量鲜活案例及成套作业规范、指引等模板，学习后即可模仿套用
　　【师资介绍】
　　焱蕾，专业--复旦大学工商管理硕士，经验--十多年项目操盘经历，北大、清华等知名大学房地产总裁班、EDP课程班主讲老师，深圳、上海各大房地产公司培训特邀讲师, 荣誉--中国房地产营销专家，曾任金地集团首席营销师，现任某国内顶尖上市房地产公司营销总监，神话--操作过的楼盘的销售业绩在深沪两地被誉为行内营销神话。
　　【目标学员】
　　1、房地产企业董事长、总裁、总经理、副总等决策层。
　　2、房地产开发及营销策划企业营销、策划总监、经理、主管等专业人士。
　　【课程内容】
　　第一部分：新的供求关系下房地产营销推广需要引入新的操作模式
　　1、21世纪最具深远营销力的营销模式“主题模式营销”
　　　1.1主题模式营销提炼过程中考量的元素
　　　1.2风情演绎主导的主题模式营销
　　　1.3概念演绎主导的主题模式营销
　　　1.4如何使社区商业配套成功提升项目价格，关键点有哪些
　　　　1.4.1 社区商业的市场定位
　　　　1.4.2 社区商业规划布局的关键点
　　　　1.4.3 社区商业人流动线设计的关键点
　　　　1.4.4 社区集中商业和散铺商业布局的要点
　　　　1.4.5 如何引进主力店及招商过程中注意的关键点有哪些
　　2、如何进行目标客户的诉求分析
　　　2.1 客户分析模型哪些
　　　2.2 需要哪些客户数据
　　　2.3 客户分析的方法
　　3、如何进行项目推广策略的定位
　　　3.1项目产品力的提炼策略
　　　　3.1.1目标客户关注点提炼策略
　　　　3.1.2项目的产品力提炼策略
　　　　3.1.3项目核心卖点提炼策略
　　　　3.1.4怎样进行项目竞争力和客户的价值对接
　　　3.2 项目推广策略的定位
　　　　3.2.1 如何进行项目推广策略方向的确定
　　　　3.2.2 如何进行项目价值提炼
　　　　3.2.3 如何进行项目个性特征即推广传播过程中如何把握项目核心价值表现和感觉
　　4、如何制定整体营销传播策略及广告表现效果的把握
　　　4.1 如何确定项目推广传播策略方向
　　　4.2 如何确定项目推广传播策略的主线及手段
　　　4.3 如何确定项目推广实施不同阶段的具体策略手段（包括线上/下策略）的制定
　　　　4.3.1项目形象建立期推广思路重点
　　　　4.3.2项目核心推广期暨开盘强销期推广思路重点
　　　　4.3.3项目持续销售期实施思路重点
　　5、项目入市时机及节奏控制
　　　5.1 入市时机分析
　　　5.2 如何进行项目销售节奏控制
　　案例分析：万科兰乔圣菲、华侨城菲诺纯水岸、万科四季花城、金地香蜜山、金地未来域、万科东海岸、梅龙镇、星河湾等24个涉及珠三角/长三角的经典楼盘
　　6、定价策略
　　　6.1 怎样确定基准价格及调整因子有哪些
　　　6.2 价格策略：高开低走实现成功销售的关键点有哪些
　　　6.3 价格策略：低开高走实现成功销售的关键点有哪些
　　第二部分：市场低迷逆市飘红的营销策略
　　1、策略1：降价的关键点
　　　1.1如何把握降价幅度
　　　1.2品牌发展商和非品牌发展商的做法有何不同
　　　1.3降价的时间节点的把握
　　2、策略2：非降价方式的关键点
　　　2.1 如何重新分析目标客户，从而重新定位目标客户群
　　　2.2 如何针对退市、犹豫和观望的客户制定相应的营销策略
　　　2.3 如何针对不同区域的客户选择正确的媒体通路
　　　2.4 如何调整广告表现的调性
　　　2.5 如何调整一房一价表，关键技巧有哪些，从而达到挤压客户实现全面飘红的目标
　　　2.6 如何全面启动渠道营销，关键路径是什么
　　　2.7 现场销售管理应做哪些调整，提升哪些关键点
　　　2.8 产品硬件应做哪些调整
　　　2.9 如何寻找新的营销渠道
　　第三部分：中国房地产市场降温背后的玄机
　　1、怎样理解房地产市场的需求，包括刚性需求、弹性需求和购房偏好需求
　　2、房地产的投资和投机对房价会造成哪些影响
　　3、什么才是真正意义上的房价上涨
　　4、推动房价上涨和下跌的动力有哪些
　　5、房价是否合理的关键评价指标
　　6、世界部分国家房价/收入比
　　7、房价飞涨的财富转移效应和经济效益
　　8、房价飞涨为何导致贫富差距的扩大及房地产泡沫的危害
　　9、香港、日本和台湾房市疯狂及破灭的经验教训
　　第四部分：奥运之后中国房市的走势及企业应对的策略
　　1、中国房市发展的周期特征及目前中国房市在住宅消费的阶段特点
　　2、中国房市资金来源动态分析
　　3、中国商品房销售历史数据分析：包括增长率、销售面积、销售额、施工面积、竣工面积、价格走势、租赁价格等分析
　　4、中国2004-2007年房地产泡沫程度度量
　　5、中国房价究竟高不高
　　6、中国部分城市房价/收入比
　　7、造成中国房价格飞涨的原因
　　8、未来三年政府政策导向预测
　　9、未来三年中国房地产进入周期的什么阶段
　　10、2008年、2009年和2010年房地产市场的状况分别预测及依据是什么
　　11、中国房地产企业应对策略建议奥运之后房市走势和风险分析及逆市创新营销策略
　　12、个人投资策略建议
　　13、如何预测某个城市的供需是否平衡，数据模型是什么
　　14、如何预测某个城市的具体房价走势，数据模型是什么
　　案例1：类比2005年上海房地产宏观调控后的市场表现
　　案例2：2008年深圳房地产市场供应和需求预测
　　　　　 2008年深圳房地产价格走势预测
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