T20专访｜程光水：聊聊在线学习幕后的那些事儿

博志成服务的客户特别聚焦，主要以房地产为核心，同时辐射其上下游的行业企业（物业管理、商业地产、文旅地产、康养、产业等），即我们所说的泛地产行业成长伙伴。

深耕这个领域14年，一直处于领军地位，服务企业超过1万家，通过G50/F100董事长俱乐部深度服务于一批董事长企业家，博志成学堂APP拥有10万+中高层房企管理人员注册学员。通过培训+咨询+资源整合一体化解决方案，赋能泛地产企业高质量发展。

从2015年开始，我们一直在探索与实践在线化学习的升级路上，现在更笃定，成为战略发展的核心战略，今年目标是力争实现线上线下培训收入五五开，以后线上逐步提升占比。

主要在线产品：两大核心抓手。

1、行业版博志成学堂APP平台，供泛地产行业B端或C端学员使用，已经有最近三年以来上线的1000门以上泛地产行业的在线课程，交付课程形式包括视频课、在线直播公开课、全在线训练营、在线内训、在线峰会等，并且将逐步代替线下各种传统公开课；

2、输出企业定制版的企业大学平台--博识在线学习平台，以“最新最全的行业课程+专业的学习规划服务+全程培训运营服务“的独树一帜的模式，为泛地产企业实现培训外包式的企业大学平台搭建服务，7天给你一个完整落地实施的企业在线学习平台。

1） 战略定力

这个实际上应该先说，因为我认为这才是博志成转型升级在线业务的根本。只有把在线业务从公司战略层面来抓，才有可能投入精力、人力、物力等，特别是人力的投入，团队达成战略共识，上下同心同频，才能把各部门的人调动起来，形成一股绳，才能在内容、运营、服务等端口，一体化支撑在线学习的转型成功。你若是只是把在线业务当成疫情期间的临时之举，拿出来的产品一定是临时产品，客户给你投的信任票也一定是临时票。结果就不可能成功。

2） 洞察客户需求

首先是源自客户的需求，核心是能及时提前洞察到客户的需求。在线学习产品，首先一定是可以解决线下培训不能解决的客户需求，基于这个出发点，才能开发出来引爆客户购买的线上产品。

博志成能做到这点，核心是我们深耕泛地产领域，并且不仅仅只是培训业务，前端有创新研究院，后面还有战略咨询、管理咨询、业务咨询、资源整合等一体化落地服务，这样就能更懂行业、更懂企业、更懂老板，可以敏捷洞察到客户的需求，找到可以解决客户问题的线上服务方式，并且这个线上服务方式，一定是比线下有不可比拟的巨大优势，性价比更高的解决问题。

3） 内容为王

基于以上，我们做线上，首先是发力内容端，转型线上，一定是课程内容为王，要研发真正的线上产品（刚才所说，具有线下不可比拟的巨大优势是最基本要求），而不是粗暴的把线下课程拆分搬到线上（也是我们在2015年趟过的雷），那样的线上产品是伪线上，客户一定不买单，或者买单以后就再也不信任你的，连带着不信任线上培训，感觉好冤，粗制滥造的假线上课，既浪费了客户大量宝贵时间，也给真正的在线学习产品挖了巨大的坑。害的我们现在想尽一切办法，需要先把受过害的客户心里创伤填平了，通过各种体验的策略，让客户先来认真体验，然后再购买。

研发课程内容的同时，还要思考交付的形式、运营节点、全程服务等一系列问题，实际上这些也是研发的核心内容。任何一个好的在线学习课程或者项目，必须是“内容+运营+服务“一体化，缺少任何一项都很难打出来可以持续满足客户的在线学习产品。

基于以上研发逻辑，我们推出的”房地产名师领跑营（3万/专业课，单月回款过千万）、博志成学堂APP、博识在线学习平台（9.8万，很快回款500万以上）、近期推出的”提质降本增效实训营“（单价9.8万/企业，单期交付10家以上收费100万）等系列在线训练营，推出的任何线上产品，都能经受得住市场的考验，成为市场爆品并且可持续。并且很难被模仿，在线学习转型，最大的门槛在产品的研发，你若是没有强大洞察客户需求的能力，没有一支专业的懂行业、懂客户、懂培训的研发队伍，将特别困难。

4） 铁杆客户

因为深耕行业，基于我们培训+咨询+资源整合的一体化解决方案，我们助力一批房企与我们一起成长与发展，成为我们博志成的好朋友，铁杆朋友，只要是我们推出的创新产品，他们永远都是我们最大的支持者，第一批快速成交的使用者！并且能够快速给以我们改进的建议，这是我们认为的最大护城河之一。

1） 首先是来自内部团队

因为作为一个超过十年的传统线下培训咨询机构，团队完全没有一点互联网基因的,（现在想想也幸亏没有互联网基因）如何打破团队的惯性思维，特别是销售团队如何告别舒适区，愿意接受线上产品，愿意接受去销售线上产品更低价格去取代线下更高价格，是公司在线化转型能否成功的重中之重！

首先，老板你要坚决相信，相信在线化学习是趋势必然，必将代替现有的绝大比例线下培训服务，因为这个方式，可以给客户带来更的价值，性价比更高，效果一点也不比线下差，同样能解决客户的某个问题，费用仅仅只是线下的20%以下，一定是客户需要的，一定有未来，能引流泛地产行业在线培训的，博志成作为行业领军，我们不做，还等谁来做？我们需要一起努力，共同改变行业当下的业务生态，共创未来！还有，你不跟上公司战略升级发展的步伐，你肯定就要掉队，你自己看着办！（因为特殊阶段，公司会把线下业务大量暂停，全部做线上，暂时会影响到一部分伙伴的短期收入，造成有一部分原来比较优秀的销售伙伴因此离开，不过我一点不遗憾，道不同不相谋），不换思想就换人，这个是必须要坚持的！

只有通过各种方式，首先让团队相信，在线化产品及服务可以更好的帮助客户创造价值，特别是销售团队，才能自信满满的去影响与引导客户。

2） 来自客户的接受与认可

惯性思维，在客户端扭转会更难更难，如何实现？

博志成服务的核心理念，不仅仅是在线化学习产品，即使是线下培训与咨询产品，我们永远都问客户一个问题，你这次提出的培训/咨询需求，希望我们能帮你解决什么问题，获得一个什么样的最终结果？我相信你的需求肯定不是为了上一次培训课程！这是博志成服务客户的基因，我们推出线上产品，还是这个逻辑，我们先告诉，我要帮你解决什么问题，可以给你带来什么结果与方案，费用只是原来的20%，你是否会考虑？ 肯定不先告诉他，我现在给你推荐一个线上课程等等，否则他第一反应是，线上培训效果太差，我们肯定不要。

客户需求为导向，解决问题为根本。一个培训服务的质量如何，与线上线下没有任何关系，最关键的是看课程内容质量的把控、过程品质的把控、落地服务品质的把控！牢记这点，并且做到这点，让客户深度体验到，就能改变客户认知！

同时提醒各位，引导客户的认知，一定是最难的事情，只要你坚定，认为在线学习，是一件难而正确的事，那就坚定的带领团队往前冲，先极致服务好第一批接受的客户，用他们的成功案例去影响第二批，然后是第三批。。。不要和思维固执的客户去死较劲，因为还要更多的客户需要我们的优质在线产品与服务。首先接受我们在线产品的客户，一定是最早收益的客户，人力的绩效一定大幅度得以提升！

3） 一定不要被互联网化所蒙蔽

你若是做2B的在线化培训，一定不要被高大上的互联网所蒙蔽！

高度市场化的当下，再好的技术与平台都可以为我们所用，互联网公司在企业培训领域，永远都是我们的技术服务合作伙伴，永远不要想着替代我们优秀的培训机构成为主流！

原因太简单，在线学习，需要的是课程内容+运营支持+客户服务，其中课程内容为龙头，是客户选择的第一维度；客户服务（线下服务于客情维护）是粘性，是与客户长期合作的保障！这两件事情，哪一件是互联网公司能踏踏实实俯下身子做好的？他们只想着烧投资机构的钱，整天想着收购+收割，是不可能满足客户真正的培训需求的！

我们做博志成学堂、博识在线学习平台的过程中，以及现在推广的过程中，总是遇到客户说，谁谁家的平台功能好强大、互联网背景多强大，我只问客户两句话：他家的培训内容能满足你企业的需求吗？他们描绘的哪么多功能与你的培训业绩绩效达成，有多少关系，你日常能用到的功能有几个？我们在为客户做学习平台时，只强调三点最核心：课程好学、功能好用、培训好管！

告诉各位同行朋友，做培训，不管是线上还是线下，永远不要玩虚的，只要你天天想着如何解决客户的问题，如何助力客户的人力伙伴绩效考核再提高一些，你就永远有竞争力！因为客户对培训的粗放式要求永远过去了，我们也必须做出改变，让培训真正的能帮到客户，得到客户的认可与尊重，才具有可持续性！

4） 最大的挑战是销售渠道端

因为不能互联网化，2B的培训业务，靠互联网化销售比较难实现，我们现在做了大量的好产品，并且拥有针对老板能快速决策的高价值产品，自己的销售铺设远远不够，不能快速把产品传递给客户，这是我们当下最大的瓶颈。

因为线上产品都已经是标准化产品，交付也高度标准化，特别适合与全国各地的培训机构合作，我们现在有50万、30万、9.8万、8.8万的产品，都是属于每年缴费的产品，只要你能搞定对接上董事长，剩下的事情都交给我们来做，每年都会有固定的续单与收益！我们共同开发泛地产培训行业这个庞大市场，期待与大家以后成为合作伙伴，成为朋友，亦生亦师亦友！

目前我们有几款标准化的产品，首先是线下有两款产品，分别是G50和F100董事长俱乐部,这两款产品目前收费分别为50W和30W/年，能够为企业家提供共性及个性化智囊,与百位来自区域强企业、全国强企业房地产企业董事长、决策者,分享区域市场、全国市场的实战经验与资源。同时还有各类企业成长教练项目+高端商务活动,包括:政府考察、国际出访、品牌年会、名企互访、名人专访企业诊断、项目咨询、战略规划、团队培养等等；

那么线上产品主要有博识在线学习平台，在线平台是为泛地产行业推出的在线学习、考试、培训管理一体化的企业在线学习平台。集“平台+内容+运营“为一体的综合线上平台。并整合比对市场上优质平台技术资源，帮助企业建立一所“内容好学、功能好用、培训好管”的企业学习平台。

另外还有提质降本增效实训营、项目总训练营、这些产品都是按年度收费的。

首先在企业的规模不够大的时候，要保持日常业务的正常运营，创新的前提需要一定的规模和品牌影响力来支撑，不要轻易丢掉线下而去做线上，不要盲目跟风。

第二：学习， 向行业内优秀的产品合作学习，复制并加以精心雕琢，足够好的产品一定能够打动人心。

一开始做产品就应该考虑OMO模式，根据客户需求做融合，客户想要什么，那我们就给什么。

懂行业、懂企业、懂老板，从客户面临的问题出发，然后用比线下产品性价比高出N倍的线上产品及服务，帮客户解决问题。这才是线上产品生命力的核心！